¿Cómo vender más vino en los restaurantes?

Creado: Dom, 04/08/2013 - 10:04
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Por: Sommelier René García Valdés
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¿Cómo vender más vino en los restaurantes?

Se asevera que la venta de vinos en los restaurantes está en crisis. Argumentan que los clientes han cambiado sus preferencias por bebidas más económicas. Y aunque estas afirmaciones tienen algo de razón, la causa básica está justamente en que no se ha analizado profundamente el tema vino en la restauración actual. 

En término de bebidas, los restauradores siguen pensando de igual manera que diez años atrás.  Analizan  y transforman los componentes del menú de comida así como sus precios, y obvian el otro elemento imprescindible: los líquidos acompañantes.  

Crisis económica no es sinónimo de crisis de paladar. La satisfacción del cliente, derivada de la calidad del hecho gastronómico, jamás podrá modificarse ni mutilarse. Eso sigue siendo premisa básica del restaurador. La satisfacción continuará evaluándose mediante la fórmula alimentos gustosos + bebidas bien maridadas + servicio profesional.  Buscar soluciones económicas sin menoscabar esta fórmula es adaptarse a la situación actual.  La venta de vinos está en crisis en aquellos lugares donde no se analiza como una parte importante del hecho gastronómico. 

De forma general, no se estudian ni se aplican acciones que estimulen la venta de vinos. Estas no deben analizarse aisladamente, sino relacionándolas con los demás componentes del sistema de restauración. 

A continuación se sugieren algunos pasos para derivar acciones que de seguro favorecerán el aumento de la venta de vinos en el restaurante.  

REVISAR LA CARTA DE VINOS

Actualmente la Carta de Vinos de los restaurantes no puede ser la misma ni en forma ni en contenido, de la de hace unos cuantos años atrás. Una lista de vinos extensa no se adecua definitivamente a las circunstancias actuales. 

Una limitada pero apropiada selección de marcas con vinos de diferentes estilos garantizará complacer los diversos gustos de nuestra clientela. Por supuesto que esta selección debe estar estrechamente vinculada con el menú que se ofrece en el establecimiento, que de seguro fue concebido a partir del estudio de mercado del lugar.

Consejo 1: Debe existir relación entre el tipo de cocina y los tipos de vinos en Carta.

Si el menú se especializa en comida marinera, los vinos blancos serán los más abundantes en Carta. Si por el contrario, platos de carnes rojas son los típicos del lugar, vinos tintos serán mayoría en la lista. Es conocido que vinos tintos y blancos, en ese orden, son los más vendidos de forma general en los restaurantes por lo que estos son los básicos a considerar. Acompañarlos con vinos rosados y espumosos es necesario, pero siendo extremadamente selectivo. Unos pocos de cada tipo completarán la Carta.

Consejo 2: Debe existir relación entre la variedad de platos en menú y la variedad de marcas de vino.

Existen menús con elaboraciones diversas y a la vez no extensos que se acompañan con Cartas de Vino con un alto número de marcas. En este caso, generalmente los vinos presentan estilos muy parecidos, por lo que compiten entre ellos mismos en el momento de su maridaje con los platos.  Esto propicia una lenta rotación, haciendo peligrar la plenitud de los menos vendidos. Lo contrario tampoco es funcional ni práctico: menús extensos y una pequeña selección de vinos en Carta. El maridaje tendrá desniveles que traerá como resultado que el cliente se sienta inseguro.   

Una revisión detallada de cada uno de los platos en el menú conllevará a discernir el número mínimo de marcas que se necesita para una rotación exitosa de los vinos.  Este estudio dará una guía básica de satisfacción que generará varias opciones. El principio de austeridad debe primar, buscando ser selectivos según los tipos de vinos. Las ideas siguientes pueden ayudar.

Para vinos blancos, pensar primero en variedades de uvas. No deben faltar chardonnay, sauvignon blanc y riesling que funcionan muy bien en términos de maridaje y preferencia.  Otras uvas principales por países en cantidades mínimas pueden acompañar a estas siempre que el tipo de cocina lo justifique. Si existen platos con preparaciones complejas, pensar en unos pocos vinos con mayor cuerpo.

Cabernet Sauvignon, merlot y shiraz son variedades tintas favoritas en el gusto de nuestros clientes. Completar esta selección con variedades principales de  algunos países si el menú así lo exige. Vinos tintos complejos son necesarios si las preparaciones de los platos en el restaurante lo demandan.

En cuanto a los vinos rosados, los del Nuevo Mundo son los más solicitados por el cliente moderno. Seleccione solo un número de marcas que sean de diferentes variedades de uvas y de mayor éxito en el mercado (cabernet sauvignon chileno, lambrusco italiano, white zinfandel califoniano, rosados españoles, sobre todo).    

Los vinos espumosos españoles e italianos presentan excelente relación calidad-precio y una selección mínima de champanes con alguna otra marca aceptable del Nuevo Mundo nos garantiza una Carta agradable, práctica y competitiva. Dentro de los estilos de estos predominan en gustos generales los secos (brut), por lo que los otros estilos  pueden estar representados minoritariamente. 

Consejo 3: Debe existir relación entre el precio de los platos y el precio de los vinos.

Erróneamente se fijan los precios de venta de los vinos de forma aislada, solo por su costo, sin relacionarlos con los posibles platos que acompañarán. En los establecimientos donde se practique una cocina regional económica no puede pensarse en vinos con precios altos. La correspondencia está en ofertar para esos platos aquellos vinos que mariden bien, no solo en gusto sino también en precio. Existen menús de platos principales con precios asequibles acompañados con vinos de precios realmente altos. 

El precio de la botella debe ajustarse a las circunstancias actuales. Se buscan ganancias máximas que no se conseguirán porque no habrá venta. Proporcionar vinos con precios asequibles estimulará la venta. No es hora de multiplicar el costo 3, 4 ó 5 veces.  El concepto debe ser adicionar al precio de costo una cantidad mínima que satisfaga al restaurador y, sobre todo, al cliente. Mientras más botellas de vino se vendan, más producción se generará. Poco a poco se llega lejos, dice el refrán. Es mejor ganancias diarias que ganancias esporádicas. 

Los formatos deben tomarse en cuenta también. En la actualidad una mesa compuesta por 4 personas generalmente solo bebe una botella. Para una mesa de dos o tres comensales se debe pensar en botellas de vino de pequeño formato y en una selección variada de vinos por copas. 

REVISAR  EL PERSONAL DE SALÓN

Todo el personal que trabaje en el salón con los clientes debe tener un  conocimiento mínimo sobre el vino y su servicio. Cuando esto no es así, los dependientes buscan soluciones rápidas y fáciles proponiendo otras bebidas.

En realidad el servicio de vino debe ser confiado a una persona bien preparada.  El sommelier  es la persona idónea para este fin. De por sí, solo su presencia genera ventas. Los gastos por su salario serán mínimos comparados con los beneficios que alcanzará el establecimiento. 

Eso sí, debe ser un sommelier capaz, que no solo conozca al detalle cuestiones relacionadas con maridaje, temperaturas de servicio y tipos de copas, sino también que estudie las preferencias de sus clientes. 

Su papel como relacionista público es vital, fidelizando a su clientela de vino. Atribuciones tales como sugerir descuentos a clientes fieles y brindar información sobre nuevas marcas por vía personal o digital, entre otras acciones, deben formar parte de su quehacer profesional constante.

REVISAR LA AMBIENTACIÓN DEL LUGAR 

Existen restaurantes que se proponen vender vinos, pero la impresión del cliente al llegar al lugar es todo lo contrario. A veces ni se disponen copas de vino en mesa como parte del montaje habitual.  

El cliente debe sentirse invitado con el ambiente del lugar. Cubiteras para el hielo repartidas por todo el salón, mesas auxiliares de sommelería con los instrumentos propios del trabajo como decantadoras, copas de  cata, litos y abridores profesionales, botellas promocionales de diferentes formatos por doquier, entre otras ambientaciones, sugieren respeto del establecimiento por el  vino, lo cual es palpable por el cliente.

Los enormes gastos generados por la construcción de bodegas soterradas pueden ser disminuidos con la creación de espacios cerrados climatizados con vinos organizados en muebles, a la vista del visitante.

¿Cuántas cosas más se pueden hacer para potenciar las ventas de vinos en los restaurantes?

Muchas más.   Otro ejemplo, son las acciones directas de educación al cliente. La planificación en el restaurante de eventos de vino fidelizará más la clientela. Catas de variedades de uvas o diferentes vinos de una misma región (a precios módicos), presentación de nuevos vinos, cursos cortos, cenas gourmets  y otras acciones, harán que el lugar se recuerde siempre como el restaurante de vinos preferido.

Sí, hay restaurantes con crisis en la venta de vinos. Pero hay otros con experiencias y resultados totalmente distintos. La crisis pone a prueba la inteligencia. Accionar generando cambios en nuestras mentes es signo de entender el momento que vivimos.

Comentarios

Invitado     Vie, 21/11/2014 - 01:44
Rene: este articulo esta interezantisimo.Me gustaria compartirlo en la comunidad internacional de sommeliers que se agrupan en algunas paginas como LinkedIn y otras. seria Buena hacerle una traduccion al ingles para tenerlo en ambas lenguas.aqui tu mencionas varios aspectos de suma importancia y que como bien tu dices se olvidan por la gran mayoria de aquellosma cargo de hacer la seleccion de menu de comida y bebidas. Muy bueno. sigue escribiendo otros asi. saludos.

Invitado     Sáb, 28/03/2015 - 16:24
Excelente información, para mi es muy útil ya que recién ingreso al mundo de los vinos.Saludos y éxitos.

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