Se escribe mucho sobre la importancia del sommelier en el restaurante. Es cierto que, ante todo, su misión primordial consiste en crearle al cliente la necesidad de que la selección del vino, como acompañante de sus comida, le reportará un momento gastronómico único, imposible de alcanzar con otro tipo de bebida. Sin embargo, no solo es suficiente su presencia. También es trascendental la gestión de venta que realiza y, sobre todo, sus resultados.
Para una gestión de ventas exitosa es necesario tomar en consideración varios factores que inciden directamente. Primero que todo: un sommelier no vende vino, vende satisfacción al cliente. Su producto es el medio para lograr que la experiencia de los comensales sea inolvidable. Para eso, los conocimientos de la carta menú del lugar y su correspondencia de maridaje con los vinos en la carta, deben ser claves. Un sommelier debe dominar al detalle los componentes de los platos que el chef ha diseñado (producto base, salsa, guarniciones, formas de cocción) y tener respuestas profesionales con varias posibilidades en su Carta. Ese conocimiento se complementa con el dominio específico de cada una de las referencias que vende (descripción organoléptica, plenitud, precio, etc.).
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Algunos consideran equivocadamente que los resultados de la gestión de venta tienen que ver con los números logrados por el precio alto del vino vendido o la marca élite ofrecida. Este dato es inexacto. No demuestra la gestión verdadera.
Existen diferentes modelos para comprobar la efectividad de la gestión de venta de un sommelier. Se cree que la más exacta sea la que relaciona un número de clientes con un volumen de venta. Por ejemplo:
| Total de clientes | 125 |
| Total venta de vinos | $ 1, 200.00 USD |
| Promedio por cliente | $ 9.60 USD |
Para algunos restauradores este dato puede resultar ilustrativo, pero no evidencia para nada la efectividad de la gestión de ventas de un sommelier. Veamos el caso de dos sommeliers con ventas iguales, para ilustrar la diferencia.
| Variables | Sommelier | Sommelier B |
| Venta total en vinos | $1,200.00 | $1,200.00 |
| Mesas facturadas en el día | 29 | 29 |
| Mesas facturadas con vino | 9 | 21 |
| Promedio de vino por mesas | $171.43 | $57.14 |
¿Cuál de los dos hizo una mejor gestión de ventas? Aparentemente el A. Sin embargo, para este autor algo falló: perdió 20 oportunidades por alguna razón. Veamos.
El sommelier A considera que hay platos complejos que requieren vinos complejos y recomienda solo los que tienen estas características, sin otras opciones. El sommelier B opta por regiones y países con una relación calidad-precio sin irse a los extremos. El cliente se sentirá atraído por una propuesta acorde a sus posibilidades, siempre que no falle ese "momento gastronómico extraordinario". Para el profesional B, el precio no es el componente principal de la relación cliente-sommelier. Media botella o incluso una copa de vino pueden dar igual satisfacción si se aconseja correctamente.
El sommelier B toma en consideración el respeto a las individualidades. Tal vez un Chablis puede resultar el más indicado en un maridaje, pero no es la única opción. Un buen chardonnay del valle chileno de Casablanca puede sustituirlo, salvando distancias organolépticas individuales, por supuesto.
Para el Sommelier A sus criterios son solo los válidos. Para el B la retroalimentación con el comensal, experto o no, es muy valiosa. Aprende de ellos. Reconoce que un cliente clásico puede estar más acostumbrado al sauvignon blanc francés y un trendy, al neozelandés. Cada cual exige productos personalizados. El rechazo al cambio para él no es de sabio.
Como consecuencia de todo esto, el ambiente en ambos restaurantes resulta distinto. En el restaurante del sommelier B se respira el vino, lo que contribuye a que otros clientes lo incorporen a sus mesas. De seguro repetirán sus visitas y se dejarán guiar porque se sienten confiados con la labor del experto.
Más allá de cualquier análisis, el sommelier B está consciente de su papel en la restauración actual. Es parte fundamental en el proceso económico. Está convencido de que su oficio no es solo usar técnicas correctas de servicio o ser una biblia de vinos. Es ajustarse a los tiempos. Es reportar al final de cada noche un dato que lo siga haciendo valioso e insustituible.
Fuente: Revista Excelencias Gourmet No. 72
