La hostelería es de los sectores con más retos que afrontar con motivo de la pandemia. Por su naturaleza de servicio, a menudo ubicado en un local concreto al que el cliente se desplaza, el desafío para citarle en el restaurante o bar puede ser complejo. Especialmente a corto plazo.
Con objeto de mejorar la temporada 2020, hemos recopilado ocho prácticas interesantes para superar esta crisis pensando en la recuperación durante el año 2021. Tener la vista puesta en el futuro será imprescindible.
1- Organizar eventos de gastronomía
La organización de eventos gastronómicos es una práctica consolidada en el sector de la hostelería. Eventos como Degustatapas o el Campeonato Oficial de Tapas y Pinchos de España, ambos con la colaboración de Mahou, han tenido éxito en iniciativas previas.
Sin embargo, no siempre es necesario un organismo municipal ni un patrocinador. Los propios locales pueden organizarse entre sí para fijar fechas destacadas y atraer clientes. Eso sí, teniendo cuidado con los nuevos aforos. Para evitar que los consumidores vayan de un lugar a otro para probarlo todo, una alternativa sería la de intercambiar tapas entre locales, en vez de personas.
2- Aplicar ingeniería de menús
La ingeniería de menús consiste en analizar la rentabilidad y popularidad de los platos, priorizando aquellos cuyo coste/beneficio nos resulte más rentable o los más populares. La idea es echar mano de los tickets de los últimos meses para descubrir qué se pide más y con qué maximizamos el beneficio.
Una vez tengamos esta información, podremos rediseñar el menú para destacar aquellos platos que más interesen, tanto a nosotros como a nuestros clientes.
Pongamos que tenemos un bar en el que servimos una gran selección de tapas y raciones, con las croquetas como plato estrella. Una posibilidad sería la de aumentar su variedad y diversidad, ofreciendo croquetas de varios tipos. Otra, crear escalones de raciones en base al número de croquetas de forma que la opción más rentable para el usuario sea pedir 7 en lugar de 4, por poner un ejemplo.
3- Priorizar espacios abiertos, si es posible
Estudios en China, que ya está reabriendo su actividad, muestran cómo algunos hábitos han cambiado. Uno de los más destacados en hostelería es el priorizar las terrazas respecto al espacio interior, así como el espacio interior más diáfano. Durante estos días hemos visto todo tipo de estrategias al respecto:
- Algunas asociaciones de hosteleros han demandado a sus respectivos ayuntamientos el aumento del área y horario de las terrazas. Estas pueden ser un atractivo interesante.
- Algunos ayuntamientos, como el de Gandía (Valencia), han suspendido las tasas de las terrazas y han aumentado su tamaño. Al ser competencia municipal, cada consistorio tendrá que decidir.
- En otros casos, los hosteleros han optado por innovar y aumentar la distancia entre comensales al reducir el número de mesas. Al menos durante los meses de transición a la normalidad.
- Además, se están transformando ventanas exteriores para dar servicios como el take away y atraer así al cliente que prefiere no entrar a un espacio cerrado.
Terrazas, patios interiores o jardines van a ser elementos clave durante los próximos meses. Al mismo tiempo, elementos como ventanillas para el take away o barras en el exterior pueden resultar más atractivos para los clientes que tengan un espacio interior cerrado. Aún se barajan elementos como mamparas, aunque no existe ninguna directriz oficial al respecto.
4- La unión hace la fuerza: asociaciones hoteleras
Las asociaciones de hosteleros serán una pieza clave a la hora de materializar propuestas como las de arriba. Históricamente, las asociaciones y colectivos han tenido más fuerza de negociación que cada una de las empresas por separado.
Los empresarios forman comités y asociaciones no solo para negociar nuevas condiciones, sino también para innovar de forma conjunta. Y para estar juntos en situaciones complicadas como la actual. Como muestra, la iniciativa ‘Salvemos la Hostelería’, impulsada por Gonzalo G. Colomer, presidente del grupo Bentley's Burger, y que cuenta con la colaboración de Mahou San Miguel.
Además, saber qué estrategia seguirá el local de al lado suele beneficiar a ambos, y el motivo está en la ‘estrategia de clúster’ (de agrupación). Que el cliente identifique nuestra zona como un espacio hostelero es clave para muchos negocios que, de forma contraintuitiva, perderían clientes si cerrase la competencia. De ahí que, ahora más que nunca, "hacer piña" entre locales y con el resto de la cadena de valor sea un elemento imprescindible.
5- Ajustar las compras
José María Rubio, presidente de la Federación Española de Hostelería y Restauración (ahora Hostelería de España), comentó que el 60% de las mermas se generan en el momento de la previsión de compras.
El dato se desprendía del recomendable informe ‘5 Claves para mejorar el día a día de los hosteleros’, de Unilever Food Solutions, y tenía especial cuidado en el cálculo del ticket medio o el cálculo del coste por plato (escandallo).
6- ¿Tienes presupuesto de marketing online?
Muchas micropymes no disponen de presupuesto de marketing online. Sin embargo, en un mundo en el que prácticamente todos buscan por internet antes de asistir a un lugar, cada vez cobra más relevancia poder lanzar anuncios en entornos como Facebook, Twitter o Google, o simplemente contar con una web. Para ello es importante plantearnos qué partida mensual dedicaremos.
7- Haz que el cliente te ponga un 10
Si nuestra presencia virtual se soporta en plataformas como Google Maps o Tripadvisor, nos conviene puntuar alto en ellas. Y si el objetivo es alcanzar las codiciadas cinco estrellas, podemos solicitar a los clientes fieles una reseña positiva. Ya sea a través de tarjetas con links o códigos QR o directamente hablando de la aplicación en cuestión.
8- Tarjetas de fidelización
Las tarjetas de fidelización son una estrategia antigua pero funcional. Puede ser tan básica como una tarjeta donde vamos sellando consumiciones o tan compleja como el desarrollo de una app. La ventaja de esta forma de fidelización es que el cliente gana ‘puntos’ por acudir a tu local. Algunas ideas posibles al respecto podrían ser:
- "La décima la pagamos nosotros". Cuando el cliente haya acumulado 9 bebidas a lo largo del tiempo, la décima corre por cuenta del local.
- "5% de descuento en la próxima consumición". Si un cliente gasta hoy 10 euros, se le expide un bono de 0,5 euros para otro día.
- "+25% en la tapa para clientes frecuentes". Cuando un cliente trae un ticket de hace menos de una semana, accede a raciones más generosas.
Fuente: Rantabilibar
